顧客の信頼に応える納得商談を各種セミナー、サービスで中古車販売を包括支援
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整備工場で中古車を販売しようとしたとき在庫車を売ることだけに拘ってはいけない。時期によって価格相場が変動し、在庫がリスクになる場合もある。また整備工場では顧客の希望に合わせて都度中古車両を仕入れて販売する、注文販売が中心となる。
注文販売の際に重要となるのは、顧客の希望する車種と予算のすり合わせだ。希望そのままの車種や予算ではオークションで探せないこともよくあるが、その際は一緒に販売実績などを確認して相場感を
丁寧に伝える。希望を踏まえた車両を提案できれば顧客も納得しやすい。
成果を出せる整備工場は、下取りなどで入庫した車両を基盤客に売る。たとえばダイハツ・タントが入庫した時は、代替を検討している顧客でタントを希望している顧客はいなかったか、各顧客へのこれまでのヒアリングをデータ化しておけばすぐに提案できるだろう。
そして中古車両の販売で最も重要なのがプライシングだ。どんなに良質な車が入庫しても、市場に適した価格でなければ車両は売れない。市内の近隣店舗では同車両をオプションや走行距離に対していくらの値を付けているか、ライバル車の調査が必要になる。輸入車などの希少車を扱う場合はライバルが全国区となり、ユーザーの視点で調査が必要だ。
特にネット販促では、ただ車両を掲載するだけでは成約に結びつきにくい。掲載写真や店舗紹介
欄の作り方にもテクニックがある。また、在庫日数や在庫回転率を管理し、売れない場合はオークションへ出品するなど、中古車の販売には新車販売とは異なるマネジメントが必要となる。
チームエルの展開する「愛車広場カーリンク」では、中古車販売についても手厚いサポートが受けられる。集客や案件発掘をはじめ、プライシングや販売車両の魅力的な打ち出し方、販売商談の進め方や案件や在庫車のマネジメントの手法などを学べる。さらにオークションについては出品・落札代行サービスにより顧客からの注文対応から、下取り車両の販売まで対応可能。整備工場の中古車販売を包括的に支援する。
