改正保険業法が施行された2026年6月1日以降も、モーター代理店の現場は揺れ続けている。昨秋の法案可決から今日に至るまで、代理店数の激減、保険会社による支援打ち切り、そして「比較推奨販売」の指針をめぐる持ち越し問題と、激震は絶え間なく続いている。→関連記事①、②、③
そうした状況の中で、整備事業者や中小の自動車販売店が直面しているのが、「このまま保険代理店業を続けるべきなのか」という根本的な問いだ。これに対し新たな動きとして、M&Aによってプロ代理店を手に入れるという選択肢も出てきているようだ。隣の芝生ははたしてそんなに青いのだろうか。
止まらない代理店の「数」の減少
まず足元の数字を確認しておきたい。日本損害保険協会のデータによれば、プロ代理店（専業・兼業を含む）の店舗数は近年急速に減少しており、2024年度末時点で14万138店となった。これは1年間で1万514店が消えた計算であり、前年比7.0%減という深刻な速度だ。
2019年度の17万2,191店を起点に見れば、わずか5年間で3万店以上が姿を消したことになる。
一方で、残存している代理店1店舗当たりの規模は大型化が進んでいる。乗り合い代理店（捻出代理店）の登録従業員数は177万9,201人と、店舗数の減少率（前年比0.8%減）をはるかに下回る水準を維持しており、規模の大きい代理店が生き残り、小規模代理店を吸収・統合する流れが加速していることが読み取れる。
なお、生命保険協会のデータでは、法人代理店が3万1,339店、個人代理店が4万3,959店、合計7万5,298店という数字も示されており、業態をまたいだ再編の波は損害保険にとどまらない。
プロ代理店をM&Aで取得するという選択肢は有効なのか
プロ代理店の情勢も厳しい。しかし、限られたリソースで自社の保険販売・管理体制を再構築することはもっと難しい。故にプロ代理店を買収する（M&A）という選択肢があるのでは？ 実際にそうした相談がモーター代理店から寄せられるケースがつとに目立つと、某コンサルタント会社は言う。
たしかにM&Aは一見すると合理的に映る。体制が整ったプロ代理店をそのまま手に入れることで、ゼロから管理体制を構築する手間を省けるし、副産物として売り手が持つ既存の顧客基盤と実績も上積みできるからだ。
しかし、今回のケースに限らず一般論として、そもそも売り手があるからと言って、手を上げれば100%M&Aが成功するという保証もないし、仮に成功したとしても、既存部門との社内統制のマッチングが充分に取れなければ、せっかくのM&Aも宝の持ち腐れになりかねない。
実際に、買収したものの、どうにも共通の社内統制が図れず、再売却というケースもままあるという。
こと保険に関して言えば、プロ代理店が持つ顧客との関係性は、多分に担当者の個人的な信頼関係に依存している部分が大きい。
もちろん、今回の場合、スタッフ込みでの受け入れになるだろうが、新しい経営陣に対する不安から退職、また上記のようにいざ入ってはみたものの社内文化のあまりの違いにより退職と、期待した人員を失うリスクが常について回る。担当者が離れてしまえば、顧客もまた離れていく可能性がある。
つまり、M&Aで確実に得られるのは「器」だけであり、その器を満たしている中身——そこで働くスタッフ及び顧客との関係性——は、統合後の運営次第でも大きく変動しうる。そのことを、意思決定の前提として深く認識しておく必要がある。
「身の丈に合った対応」という現実解
プロ代理店のM&Aを検討するにせよ、自力で体制を再構築するにせよ、問われているのは結局のところ同じことだ。「顧客本位の保険募集ができる体制を、持続的に維持できるか」——その一点に尽きる。
属人化した体制を抱えたままでは、担当者が変わるたびに組織がぐらつく。M&Aで規模を拡大しても、社内ガバナンスの仕組みが整備されていなければ、規制対応のコストは際限なく膨らむ。
法改正が最終的に求めているのは「組織としての保険募集」であり、特定の担当者や代理店の経営方針に依存したやり方の終焉を意味する。
だからこそ、M&Aという判断を下す前に、まず自社が持続可能な保険代理店としての体制を本当に整えられるのかを、真剣に問い直すことが最重要の一歩となる。焦って規模を追うよりも、慎重な対応を全力で行うことが、今この局面での正しい選択ではないだろうか。
